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金融危機(jī)中的廠商戰(zhàn)略供應(yīng)鏈如何鞏固？
來(lái)源:
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作者:chenxujx
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發(fā)布時(shí)間: 2018-05-04
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剛過(guò)去的鼠年，這場(chǎng)突如其來(lái)的金融危機(jī)席卷全球，對(duì)世界鋼鐵業(yè)帶來(lái)極大沖擊和影響，中國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)急劇震蕩，價(jià)格跌宕起伏，大起大落，連續(xù)的疲軟、低迷的市場(chǎng)，暴露了當(dāng)今鋼廠與鋼貿(mào)商的供應(yīng)鏈的脆弱，因而建立廠商之間的緊密型戰(zhàn)略供應(yīng)鏈的呼聲四起，業(yè)界呼喚：鋼材流通模式實(shí)行“傭金制代理”，應(yīng)對(duì)金融危機(jī)下的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
剛過(guò)去的鼠年，這場(chǎng)突如其來(lái)的金融危機(jī)席卷全球，對(duì)世界鋼鐵業(yè)帶來(lái)極大沖擊和影響，中國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)急劇震蕩，價(jià)格跌宕起伏，大起大落，連續(xù)的疲軟、低迷的市場(chǎng)，暴露了當(dāng)今鋼廠與鋼貿(mào)商的供應(yīng)鏈的脆弱，因而建立廠商之間的緊密型戰(zhàn)略供應(yīng)鏈的呼聲四起，業(yè)界呼喚：鋼材流通模式實(shí)行“傭金制代理”，應(yīng)對(duì)金融危機(jī)下的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
金融危機(jī)帶來(lái)鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機(jī)
確實(shí)，2008年這場(chǎng)全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通企業(yè)的沖擊很大。金融危機(jī)帶來(lái)的鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機(jī)，就是其中之一。
鋼材流通圈里的人們記憶猶新，在2008年下半年之后，紅火的國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)快速降溫，鋼材價(jià)格由上年的暴漲，瞬間止?jié)q下跌，到了10月份出現(xiàn)非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一兩百。而在這個(gè)時(shí)候，鋼貿(mào)企業(yè)的“蓄水池”功能蕩然無(wú)存，貿(mào)易商都不愿向鋼廠訂貨，導(dǎo)致鋼廠銷售不暢，庫(kù)存壓力，有的鋼廠連廠區(qū)的道路都堆滿鋼材，幾十萬(wàn)噸、上百萬(wàn)噸的鋼材堆積如山。無(wú)奈，鋼廠紛紛減產(chǎn)、限產(chǎn)，甚至停產(chǎn)，頻頻降價(jià)救市，熱軋卷板價(jià)格從最高時(shí)的6000元/噸，跌至3000元/噸，也無(wú)人問(wèn)津。一家鋼廠的銷售部門經(jīng)理感嘆道：貿(mào)易商的批發(fā)、庫(kù)存喪失，原本應(yīng)有的8000萬(wàn)噸左右“蓄水”被釋放了出來(lái)，轉(zhuǎn)移到鋼廠，加劇了鋼廠的恐慌，企業(yè)定價(jià)權(quán)喪失，虧損嚴(yán)重，鋼材價(jià)格從每噸6000多元，一路跌下來(lái)，賣下來(lái)，損失10億元。雖然上半年每月利潤(rùn)都在3億元，到了10月份只剩下1700萬(wàn)元。
在金融危機(jī)下，鋼廠出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，其原因是多方面的，但鋼貿(mào)商的“蓄水池”功能喪失，是一個(gè)重要因素。這就充分暴露出如今鋼廠與鋼貿(mào)商之間的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘执嗳醯?，沒(méi)有根本性的保障。在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，在鋼價(jià)處于下跌通道的市場(chǎng)環(huán)境下，貿(mào)易商為了最大限度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，自然不愿向鋼廠訂貨了，從而加劇了鋼廠的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
廠商間的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈何以如此脆弱？
建立廠商的戰(zhàn)略合作供應(yīng)鏈，在鋼廠和貿(mào)易商中已經(jīng)實(shí)踐和探討了多年，取得了一定的成效，但其中存在的諸多問(wèn)題，迄今為止仍還沒(méi)有根本性的解決。其關(guān)鍵在于目前的廠商供應(yīng)鏈關(guān)系沒(méi)有一套比較完整的體制和機(jī)制，因?yàn)闀r(shí)下的鋼貿(mào)商與鋼廠之間代理關(guān)系，嚴(yán)格地說(shuō)，不是真正的代理制。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所說(shuō)的銷售代理制，是委托人授予獨(dú)立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售產(chǎn)品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)，如聯(lián)系運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和售前售后服務(wù)，等等。代理商在完成銷售任務(wù)后，按照協(xié)議規(guī)定向委托人收取一定的傭金?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的一些鋼材經(jīng)銷商與鋼廠建立的只是一種鋼材長(zhǎng)期協(xié)議關(guān)系，商家與廠家每年簽訂一個(gè)長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議，每月必須向鋼廠訂貨三五千噸或七八千噸，事先付一定的定金，或全額付款，鋼材的銷售價(jià)格高低、虧贏，基本與鋼廠沒(méi)有多大關(guān)系；有的鋼廠實(shí)施價(jià)格的追溯制，這種廠家與商家的長(zhǎng)期協(xié)議關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種代賣關(guān)系，也不是真正意義上的代理關(guān)系，是代賣制，不是代理制。不過(guò)，在鋼材資源緊缺年代，經(jīng)銷商只要從鋼廠訂得到貨，轉(zhuǎn)手加價(jià)三五百元，甚至上千元，銷出1萬(wàn)噸鋼材就是盈利三五百萬(wàn)或上千萬(wàn)元，經(jīng)銷商也不愿搞代理制，每噸拿三五十的傭金，沒(méi)有積極性。因此，在這樣的供需關(guān)系下，自然搞不起鋼材代理制。
建立牢固的廠商“供應(yīng)鏈”，還有多長(zhǎng)的路要走
在這波金融危機(jī)中暴露出來(lái)的鋼廠和鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，以及廠商間的供應(yīng)鏈脆弱問(wèn)題，折射出時(shí)下鋼材流通領(lǐng)域存在體制、機(jī)制等深層次問(wèn)題，這就決定了在我國(guó)要建立牢固的、緊密型的廠商戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，還有一段漫長(zhǎng)的路要走。
這次國(guó)務(wù)院通過(guò)的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中提出提高鋼材貿(mào)易上準(zhǔn)入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，推進(jìn)代理制，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ€(wěn)定鋼材市場(chǎng)的調(diào)節(jié)功能。這為鋼廠和鋼材貿(mào)易商的供應(yīng)鏈建設(shè)指明了發(fā)展方向。
目前我國(guó)鋼材流通體制和機(jī)制還須改革和深化。從現(xiàn)行的鋼材流通體系來(lái)看，鋼材流通無(wú)論是經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)都落后于鋼鐵生產(chǎn)。如今，我國(guó)鋼鐵貿(mào)易模式存在諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在：一是小型鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)大鋼廠。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)從事鋼鐵貿(mào)易的有20多萬(wàn)家，鋼貿(mào)企業(yè)眾多、規(guī)模較小，集中度偏低，千家萬(wàn)戶的小鋼鐵流通企業(yè)與大鋼廠和大市場(chǎng)形成尖銳矛盾。二是信用體系缺失，傭金代理極不發(fā)達(dá)，鋼廠與流通企業(yè)很難形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成利益共同體。三是中國(guó)鋼材網(wǎng)上交易發(fā)展滯后，鋼材有形批發(fā)市場(chǎng)仍占重要地位，發(fā)達(dá)國(guó)家早已被無(wú)形市場(chǎng)所替代。四是鋼材在中國(guó)正處于高消費(fèi)期，但受資源的約束，是國(guó)家加強(qiáng)宏觀調(diào)控的重點(diǎn)領(lǐng)域，其產(chǎn)能與消費(fèi)受經(jīng)濟(jì)周期與宏觀調(diào)控影響大，價(jià)格波動(dòng)大，由于大部分鋼廠是國(guó)有的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力大，而大部分鋼材流通企業(yè)是民營(yíng)的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。
因此，目前的鋼材流通模式必須創(chuàng)新，必須進(jìn)行變革，用現(xiàn)代流通理論與現(xiàn)代流通模式來(lái)改造與替代傳統(tǒng)流通觀念與傳統(tǒng)流通模式。
創(chuàng)新鋼材流通模式，建立真正意義上的代理制
真正意義上的代理制是什么？目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國(guó)，稱之日韓鋼材銷售模式，鋼廠生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過(guò)綜合或?qū)I(yè)商社（即代理商經(jīng)銷），鋼廠直銷自銷的只占3%-5%。這種鋼材代理制，經(jīng)銷商不只是簡(jiǎn)單的賣鋼材，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)培育、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端銷售渠道的開(kāi)拓以及客戶的銷前售中售后服務(wù)，都由經(jīng)銷商承擔(dān)；同時(shí)，經(jīng)銷商也不是簡(jiǎn)單的每噸拿三、五十元的勞務(wù)費(fèi)。廠家和商家按照“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享”的原則，合理確定工商企業(yè)雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)及利益關(guān)系，并以經(jīng)濟(jì)合同等具有法律效力的形式固定下來(lái)的鋼材代理制。
在我國(guó)現(xiàn)階段由于鋼鐵流通體制和機(jī)制還不完善，鋼材代理制的代理形式、代理價(jià)格、結(jié)算方式、利益分配方式、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)方式、雙方有關(guān)權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任及仲裁機(jī)關(guān)等，都還沒(méi)有真正建立，不具備實(shí)施真正意義上的鋼材代理制。所以必須進(jìn)行鋼鐵流通體制和機(jī)制的改革和創(chuàng)新。
諸如，用供應(yīng)鏈的原理，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)的供應(yīng)和需求鏈結(jié)構(gòu)。即把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。逐步改變傳統(tǒng)的鋼材流轉(zhuǎn)方式，形成以合同或訂單為基礎(chǔ)、以代理銷售為主的穩(wěn)定的流通渠道；使生產(chǎn)企業(yè)逐步做到按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)；流通企業(yè)逐步調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，改革經(jīng)營(yíng)方式，增強(qiáng)服務(wù)功能，降低流通成本，提高流通效益，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間通過(guò)簽訂有別于一般經(jīng)濟(jì)合同的代理協(xié)議，明確和強(qiáng)化雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)約束，建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的新型工商關(guān)系，逐步形成利益共同體，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格，獲得企業(yè)的發(fā)展；探索建立科學(xué)的結(jié)算辦法，通過(guò)銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等結(jié)算方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的良性循環(huán)。
再如，建立和完善鋼鐵現(xiàn)代物流體系。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在鋼材產(chǎn)能過(guò)剩的狀態(tài)下，是啟動(dòng)現(xiàn)代物流的最好時(shí)機(jī)，鋼廠要考慮生產(chǎn)過(guò)程中物流成本的下降，流通企業(yè)也要考慮銷售過(guò)程中物流成本的下降，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)與物流提供商最佳的結(jié)合時(shí)期。因此，要加快鋼廠物流流程的改造，成立物流推進(jìn)總部，設(shè)立采購(gòu)與物流總監(jiān)。特別是年銷售量100萬(wàn)噸以上，或年銷售量50萬(wàn)噸以上的鋼材銷售企業(yè)，要依靠自己的力量或借用外力，建設(shè)加工配送中心或鋼材分撥中心，從單純的商流變成商流、物流的一體化服務(wù)，還可以有信息流、資金流的支撐，向貿(mào)易、投資、物流、信息服務(wù)方向發(fā)展。
業(yè)內(nèi)人士提出，培育幾十家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵大型經(jīng)銷商，進(jìn)行鋼材代理制的試點(diǎn)。鋼材貿(mào)易實(shí)施代理制是發(fā)展的必然趨勢(shì)，代理制是當(dāng)今許多發(fā)達(dá)國(guó)家工商企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷方式。推行代理制是我國(guó)流通體制的一項(xiàng)重要改革，是建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系的重要措施。代理制有助于調(diào)整工商之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，使工商雙方成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的貿(mào)易伙伴，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和流通的有機(jī)結(jié)合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，通過(guò)大型鋼貿(mào)企業(yè)的鋼材代理制試點(diǎn)，使真正意義上的鋼材代理制在中國(guó)鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現(xiàn)。
金融危機(jī)帶來(lái)鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機(jī)
確實(shí)，2008年這場(chǎng)全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通企業(yè)的沖擊很大。金融危機(jī)帶來(lái)的鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機(jī)，就是其中之一。
鋼材流通圈里的人們記憶猶新，在2008年下半年之后，紅火的國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)快速降溫，鋼材價(jià)格由上年的暴漲，瞬間止?jié)q下跌，到了10月份出現(xiàn)非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一兩百。而在這個(gè)時(shí)候，鋼貿(mào)企業(yè)的“蓄水池”功能蕩然無(wú)存，貿(mào)易商都不愿向鋼廠訂貨，導(dǎo)致鋼廠銷售不暢，庫(kù)存壓力，有的鋼廠連廠區(qū)的道路都堆滿鋼材，幾十萬(wàn)噸、上百萬(wàn)噸的鋼材堆積如山。無(wú)奈，鋼廠紛紛減產(chǎn)、限產(chǎn)，甚至停產(chǎn)，頻頻降價(jià)救市，熱軋卷板價(jià)格從最高時(shí)的6000元/噸，跌至3000元/噸，也無(wú)人問(wèn)津。一家鋼廠的銷售部門經(jīng)理感嘆道：貿(mào)易商的批發(fā)、庫(kù)存喪失，原本應(yīng)有的8000萬(wàn)噸左右“蓄水”被釋放了出來(lái)，轉(zhuǎn)移到鋼廠，加劇了鋼廠的恐慌，企業(yè)定價(jià)權(quán)喪失，虧損嚴(yán)重，鋼材價(jià)格從每噸6000多元，一路跌下來(lái)，賣下來(lái)，損失10億元。雖然上半年每月利潤(rùn)都在3億元，到了10月份只剩下1700萬(wàn)元。
在金融危機(jī)下，鋼廠出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，其原因是多方面的，但鋼貿(mào)商的“蓄水池”功能喪失，是一個(gè)重要因素。這就充分暴露出如今鋼廠與鋼貿(mào)商之間的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘执嗳醯?，沒(méi)有根本性的保障。在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，在鋼價(jià)處于下跌通道的市場(chǎng)環(huán)境下，貿(mào)易商為了最大限度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，自然不愿向鋼廠訂貨了，從而加劇了鋼廠的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
廠商間的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈何以如此脆弱？
建立廠商的戰(zhàn)略合作供應(yīng)鏈，在鋼廠和貿(mào)易商中已經(jīng)實(shí)踐和探討了多年，取得了一定的成效，但其中存在的諸多問(wèn)題，迄今為止仍還沒(méi)有根本性的解決。其關(guān)鍵在于目前的廠商供應(yīng)鏈關(guān)系沒(méi)有一套比較完整的體制和機(jī)制，因?yàn)闀r(shí)下的鋼貿(mào)商與鋼廠之間代理關(guān)系，嚴(yán)格地說(shuō)，不是真正的代理制。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所說(shuō)的銷售代理制，是委托人授予獨(dú)立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售產(chǎn)品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)，如聯(lián)系運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和售前售后服務(wù)，等等。代理商在完成銷售任務(wù)后，按照協(xié)議規(guī)定向委托人收取一定的傭金?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的一些鋼材經(jīng)銷商與鋼廠建立的只是一種鋼材長(zhǎng)期協(xié)議關(guān)系，商家與廠家每年簽訂一個(gè)長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議，每月必須向鋼廠訂貨三五千噸或七八千噸，事先付一定的定金，或全額付款，鋼材的銷售價(jià)格高低、虧贏，基本與鋼廠沒(méi)有多大關(guān)系；有的鋼廠實(shí)施價(jià)格的追溯制，這種廠家與商家的長(zhǎng)期協(xié)議關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種代賣關(guān)系，也不是真正意義上的代理關(guān)系，是代賣制，不是代理制。不過(guò)，在鋼材資源緊缺年代，經(jīng)銷商只要從鋼廠訂得到貨，轉(zhuǎn)手加價(jià)三五百元，甚至上千元，銷出1萬(wàn)噸鋼材就是盈利三五百萬(wàn)或上千萬(wàn)元，經(jīng)銷商也不愿搞代理制，每噸拿三五十的傭金，沒(méi)有積極性。因此，在這樣的供需關(guān)系下，自然搞不起鋼材代理制。
建立牢固的廠商“供應(yīng)鏈”，還有多長(zhǎng)的路要走
在這波金融危機(jī)中暴露出來(lái)的鋼廠和鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，以及廠商間的供應(yīng)鏈脆弱問(wèn)題，折射出時(shí)下鋼材流通領(lǐng)域存在體制、機(jī)制等深層次問(wèn)題，這就決定了在我國(guó)要建立牢固的、緊密型的廠商戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，還有一段漫長(zhǎng)的路要走。
這次國(guó)務(wù)院通過(guò)的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中提出提高鋼材貿(mào)易上準(zhǔn)入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，推進(jìn)代理制，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ€(wěn)定鋼材市場(chǎng)的調(diào)節(jié)功能。這為鋼廠和鋼材貿(mào)易商的供應(yīng)鏈建設(shè)指明了發(fā)展方向。
目前我國(guó)鋼材流通體制和機(jī)制還須改革和深化。從現(xiàn)行的鋼材流通體系來(lái)看，鋼材流通無(wú)論是經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)都落后于鋼鐵生產(chǎn)。如今，我國(guó)鋼鐵貿(mào)易模式存在諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在：一是小型鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)大鋼廠。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)從事鋼鐵貿(mào)易的有20多萬(wàn)家，鋼貿(mào)企業(yè)眾多、規(guī)模較小，集中度偏低，千家萬(wàn)戶的小鋼鐵流通企業(yè)與大鋼廠和大市場(chǎng)形成尖銳矛盾。二是信用體系缺失，傭金代理極不發(fā)達(dá)，鋼廠與流通企業(yè)很難形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成利益共同體。三是中國(guó)鋼材網(wǎng)上交易發(fā)展滯后，鋼材有形批發(fā)市場(chǎng)仍占重要地位，發(fā)達(dá)國(guó)家早已被無(wú)形市場(chǎng)所替代。四是鋼材在中國(guó)正處于高消費(fèi)期，但受資源的約束，是國(guó)家加強(qiáng)宏觀調(diào)控的重點(diǎn)領(lǐng)域，其產(chǎn)能與消費(fèi)受經(jīng)濟(jì)周期與宏觀調(diào)控影響大，價(jià)格波動(dòng)大，由于大部分鋼廠是國(guó)有的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力大，而大部分鋼材流通企業(yè)是民營(yíng)的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。
因此，目前的鋼材流通模式必須創(chuàng)新，必須進(jìn)行變革，用現(xiàn)代流通理論與現(xiàn)代流通模式來(lái)改造與替代傳統(tǒng)流通觀念與傳統(tǒng)流通模式。
創(chuàng)新鋼材流通模式，建立真正意義上的代理制
真正意義上的代理制是什么？目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國(guó)，稱之日韓鋼材銷售模式，鋼廠生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過(guò)綜合或?qū)I(yè)商社（即代理商經(jīng)銷），鋼廠直銷自銷的只占3%-5%。這種鋼材代理制，經(jīng)銷商不只是簡(jiǎn)單的賣鋼材，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)培育、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端銷售渠道的開(kāi)拓以及客戶的銷前售中售后服務(wù)，都由經(jīng)銷商承擔(dān)；同時(shí)，經(jīng)銷商也不是簡(jiǎn)單的每噸拿三、五十元的勞務(wù)費(fèi)。廠家和商家按照“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享”的原則，合理確定工商企業(yè)雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)及利益關(guān)系，并以經(jīng)濟(jì)合同等具有法律效力的形式固定下來(lái)的鋼材代理制。
在我國(guó)現(xiàn)階段由于鋼鐵流通體制和機(jī)制還不完善，鋼材代理制的代理形式、代理價(jià)格、結(jié)算方式、利益分配方式、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)方式、雙方有關(guān)權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任及仲裁機(jī)關(guān)等，都還沒(méi)有真正建立，不具備實(shí)施真正意義上的鋼材代理制。所以必須進(jìn)行鋼鐵流通體制和機(jī)制的改革和創(chuàng)新。
諸如，用供應(yīng)鏈的原理，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)的供應(yīng)和需求鏈結(jié)構(gòu)。即把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。逐步改變傳統(tǒng)的鋼材流轉(zhuǎn)方式，形成以合同或訂單為基礎(chǔ)、以代理銷售為主的穩(wěn)定的流通渠道；使生產(chǎn)企業(yè)逐步做到按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)；流通企業(yè)逐步調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，改革經(jīng)營(yíng)方式，增強(qiáng)服務(wù)功能，降低流通成本，提高流通效益，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間通過(guò)簽訂有別于一般經(jīng)濟(jì)合同的代理協(xié)議，明確和強(qiáng)化雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)約束，建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的新型工商關(guān)系，逐步形成利益共同體，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格，獲得企業(yè)的發(fā)展；探索建立科學(xué)的結(jié)算辦法，通過(guò)銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等結(jié)算方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的良性循環(huán)。
再如，建立和完善鋼鐵現(xiàn)代物流體系。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在鋼材產(chǎn)能過(guò)剩的狀態(tài)下，是啟動(dòng)現(xiàn)代物流的最好時(shí)機(jī)，鋼廠要考慮生產(chǎn)過(guò)程中物流成本的下降，流通企業(yè)也要考慮銷售過(guò)程中物流成本的下降，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)與物流提供商最佳的結(jié)合時(shí)期。因此，要加快鋼廠物流流程的改造，成立物流推進(jìn)總部，設(shè)立采購(gòu)與物流總監(jiān)。特別是年銷售量100萬(wàn)噸以上，或年銷售量50萬(wàn)噸以上的鋼材銷售企業(yè)，要依靠自己的力量或借用外力，建設(shè)加工配送中心或鋼材分撥中心，從單純的商流變成商流、物流的一體化服務(wù)，還可以有信息流、資金流的支撐，向貿(mào)易、投資、物流、信息服務(wù)方向發(fā)展。
業(yè)內(nèi)人士提出，培育幾十家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵大型經(jīng)銷商，進(jìn)行鋼材代理制的試點(diǎn)。鋼材貿(mào)易實(shí)施代理制是發(fā)展的必然趨勢(shì)，代理制是當(dāng)今許多發(fā)達(dá)國(guó)家工商企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷方式。推行代理制是我國(guó)流通體制的一項(xiàng)重要改革，是建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系的重要措施。代理制有助于調(diào)整工商之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，使工商雙方成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的貿(mào)易伙伴，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和流通的有機(jī)結(jié)合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，通過(guò)大型鋼貿(mào)企業(yè)的鋼材代理制試點(diǎn)，使真正意義上的鋼材代理制在中國(guó)鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現(xiàn)。